2017年家居行业多家公司上市，仅定制家居行业就有超4000亿的市场容量，已成为行业发展趋势，那么随着行业扩张步伐加快，家居行业面对竞争对手其走向该如何？该如何提升客单价？未来招商策略又该如何……

今天让我们一起看一看家居界大佬志邦厨柜，他们对于未来的规划与迎接面对市场扩张的策略是哪般。

重磅丨志邦厨柜2018年将如何进行市场扩张？（图片来源网络）

根据志邦2017年中报显示，2017年上半年公司实现营业收入8.29亿，同比增长39.74%；归属于上市公司股东的净利润6,430万元，同比增长29.39%。

报告显示，其增长主要来源于其在整体厨柜、定制衣柜两大业务端的持续发力，而这与整个定制家具行业蓬勃发展密不可分。

以下为志邦厨柜投资者交流活动会议的主要会议纪要：

去年家居行业多家公司上市，扩张步伐加快，且产品价格相对低廉的同行业其他企业也很多，公司如何面对来自竞争对手的压力？

定制家居行业进入门槛不高，除了全国新交房2000万套，还包括现有的存量房和老房升级改造，这也导致诞生了很多品牌和小作坊。但仅2017 年定制家居行业就有超4000 亿的市场容量，较大品牌企业营收之和未达行业总容量的15%，各家公司均有较大的增长空间及发展机会。

2018 是全屋定制的洗牌年，很多未能抓住行业机会的企业将被淘汰。全屋定制行业虽进入门槛不高，但发展到一定规模后，专业属性很强，虽有资金但无经验和技术储备是不能发展好的。

公司现已有志邦、法兰菲等品牌，请问公司在产品品类方面远景的规划是什么？

全屋定制已成行业发展趋势，公司将积极把握行业发展趋势，迎合消费者需求，在现在品牌的基础上，丰富产品品类，力求为消费者提供优质、便捷产品和服务。

竞品用各种方法提高客单价，例如提升中高端品类等，公司会通过什么措施来提升客单价？

公司提升客单价措施主要有：一引导消费，包括增加产品品类、升级产品材质，如增设法兰菲品牌；二增加配套，包括商品的配套和全屋的配套等。但客单价的高低不一定决定了整体的运营能力，志邦也关注销量和净利的增长。

招商未来的策略是什么？会不会多开厨柜衣柜综合店？

招商采取的是末位淘汰制，重点在优化经销商整体的竞争力。公司总体是倡导开设厨柜衣柜综合店，但会根据经销商实力、卖场要求等客观条件来具体要求。

精装修是未来趋势，公司以后大宗业务的战略规划以及客户选择是什么？

志邦一直以来重视并积极发展大宗业务，近几年其营收占比控制在15%左右，但随着行业趋势的发展和业务模式的改变，其营收占比可能会相应提高， 但公司会将风险与收益相权衡，控制风险提高收益。公司会不断探索大宗业务新模式，培养、引进更多优质工程代理商，通过前期评估风险、中期及时交付安装、后期保障售后服务的方式做好每个项目，让志邦借助大宗业务的发展形成更强的品牌影响力。

木门项目未来的运营规划是什么？

公司投资成立了全资子公司合肥志邦木业有限公司（以下简称“志邦木业”），志邦木业计划投资约12 亿用于新建志邦木业及家居配套50 万套项目。建设周期为2 年，计划用5 年（2022 年）达产，定位中高端，预计2020 年盈亏平衡。

募投项目的投产情况如何？

募投项目中有“年产20 万套厨柜项目”、“年产12 万套衣柜项目”。2017 年下半年已经陆续投产，2018 年底产能可达产。根据未来的增长收入规模，预计2019 年底可满产。

同一区域已有的成熟老店（如美凯龙、居然之家等）与卖场之间的重合如何协调？公司未来是否会在卖场店有所侧重以及公司具体的跟店率情况是什么？ 志邦目前单店面积小于欧派，是因为经销商原因还是卖场给的资源原因？

志邦与红星、居然是战略合作伙伴，有优质店铺位置优选选择权，在约定的框架之内可选择性的跟进。

家居卖场是目前发展趋势，红星、居然也均提出千店计划，积极布局三线以下市场，未来传统建材市场的大部分功能将被卖场逐渐取代，志邦将根据公司招商情况、经销商实力及卖场经营状况有选择性地要求经销商跟进。

志邦单店面积小主要系部分经销商之前店面开设在传统建材市场、沿街店面，降低了店面平均面积，设立在大型卖场的店面面积已处于行业前列。

厨柜是否真的有前端引流的作用？厨柜转衣柜转单率是多少？厨柜、衣柜经销商重合度多少？

因厨柜作为装修程序中第一道，由厨柜带动衣柜具有天然优势，消费者能首先了解到品牌，所以厨柜转衣柜行业转单率一般在30%-50%，一体店的转单率更高。公司厨柜、衣柜招商采取的是先合后分，目前衣柜经销商80%是老厨柜经销商，未来比例慢慢降低。

哪些因素会限制定制家居行业大规模工业化的生产?如何解决这一问题？

定制家居行业主要特点之一就是有较高的非标率，比如公司厨柜非标率高达30%，这要求产品要柔性化生产，对生产设备、信息化系统、技术工人等条件要求很高，不是仅有充足的资金就可以进行定制家居大规模工业化生产。

目前，公司通过募投项目扩大、升级了公司产能、生产线和信息化系统，同时通过内外部技能培训，提升车间技术工人业务水平，使得公司基本上解决柔性化大规模生产难题，为大规模工业化生产奠定了良好基础。

志邦的经销商单店提货额略低于行业龙头公司，那么志邦在保持高速开店的情况下，经销商是否愿意配合新开店？

经销商的盈利情况不能单看提货额，应多方面来看，志邦经销商店面数量、面积均低于行业龙头公司，但是志邦的单店产出、人均效率和坪效高于同行平均水平。所以公司在高坪效的基础上，现目标是补上店面数量和面积这个两个短板，经销商也意识到终端的重要性，大多数主动愿意增开新店。

志邦未来有没有措施或者规划来降低成本和单价？

近两年家居行业受上游原材料涨价和环保成本增加，多家品牌公司均提高零售供价，志邦通过大规模工业化生产，内部降本增效，现阶段顶住了涨价压力，但未来不排除调整产品价格体系。

全屋定制的后方供应链如何跟上？

全屋定制的发展离不开供应链的保障，公司目前积极整合上游供应商，打通上下游壁垒，保证原材料供应；同时，通过信息化系统连接前端消费者和后端生产，做到精准解单、精细生产，保证了供应链供给。

因为竞品数量的高速增长以及精装修的影响，店面客流量有所下降， 志邦如何应对这种压力？淘汰率现在多少，趋势能否介绍一下？

店面客流量并不是销量的决定性因素，志邦通过主动营销来引流客户。虽精装修发展趋势明显，但仍需较长时间发展才能形成较大占比，加之精装修仅对厨柜有影响，对衣柜等产品并无较大影响，且目前存量房和老房二次装修量也在逐步释放，店面客流量影响不大。经销商的淘汰率，志邦每年新招商和优化商的比例约6:4。

据了解，志邦厨柜主营业务为整体厨柜、定制衣柜等定制家具产品的设计、研发、生产、销售和安装服务。

在整体厨柜形成一定市场规模后，公司2015 年开始开展定制衣柜业务，培育公司新的利润增长点。目前已形成美厨、名仕、御庭、维也纳、凡尔赛五大产品系列。

截止2017年6月30日，志邦股份在全国共有经销商975家，经销商专卖店约1190家；法兰菲衣柜在全国共有经销商188家，经销商专卖店约226家，加盟业务收入的增加有效保障了公司业绩的增加。